互惠
欲先取之，必先予之 先拒绝，后让步，也可以造就互惠效应
承诺与一致
人们趋于遵守自己对外暴露的承诺 登门槛效应：从一件小事开始，当你同意了他人的要求，并有所付出，那么下一次大概率还是会同意他的要求 做出一个承诺所需要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。【经历了干辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到这样东西的人对这样东西会更加珍惜】
社会认同
只要人群中的大部分人开始做一件相同的事，那么剩余的人也会渐渐开始做这件事。例如生意中每一笔交易都会强化这样一种印象：其他类似的人也想得到这种产品，因此这种产品一定不错。 从众效应会很大的影响人们的判断 在那些对情况不熟悉或没有把握、因而必须从外界寻找证据的人中间，社会认同是最有效的。
重点内容有两个
- 不确定性：当人们对自己的处境不是很有把握时，更有可能根据他人的行为来决定自己应该怎么办。
- 相似性：与我们类似的人的行为对我们最有影响力。
喜好
我们大多数人更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求”
喜欢他人的原因5个原因
- 外表魅力。
- 相似性，我们喜欢跟自己相似的人，相似表现在对某件事情的看法、家庭环境、成长背景、兴趣爱好。
- 称赞，人人都喜欢听好话
- 接触和合作，一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西
- 关联，聪明的人懂得将积极正面的事情同自己联系起来，从而塑造自我形象。外貌形象带来的影响。
如何抵御他人的喜好影响力
比较好的做法应该是一种有意识的努力：把精力集中在这一笔生意，也就是说丹要卖给我们的车上。当然，当我们做任何一个决定时，都应该把提出要求的人和提出的要求分开。
权威
人们总是倾向于遵从权威人物的意愿行事
如何获得权威性
- 头衔
- 衣着
- 外部标志，比如老板们的豪车
如何保护自己被盲目引导
- 识别出什么时候应该听从权威的意见，什么时候则不应该。
- 识别权威的真假
- 识别权威的意图
稀缺
什么是稀缺：从个人的角度有供不应求的现象
去爱一样东西的方法之—就是意识到它可能会失去。——格•克 • 切斯特顿
- 数量有限、时间有限会导致稀缺
- 当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。
- 与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。当供应由充足变为短缺时，人们对小甜饼产生了比供应一直短缺时更积极的正面反应。
- 按照短缺原理，如果我们觉得某条信息不可多得，这条信息对我们就会更有说服力。
- 对稀少资源的竞争会导致狂热
如何避免稀缺带来的影响
多问自己为什么？ 比如购买一件看起来比较稀缺的商品时，从我为什么要买它找到